E-commerce BtoB : Les étapes clés pour un déploiement réussi.
En tant que consultant en stratégie et marketing digital et e-commerce au sein du collectif Marguerite Consulting, j'observe quotidiennement l'évolution rapide du secteur de l'e-commerce BtoB. Les entreprises qui réussissent dans ce domaine partagent une approche méthodique et stratégique. Cet article est destiné aux décideurs - direction générale, marketing et commerciale - souhaitant naviguer avec succès dans le déploiement de l'e-commerce BtoB. Voici les principales étapes clés à suivre, alliées à une méthodologie efficace.
Définir votre vision et vos objectifs
Tout commence par une vision claire. Déterminez vos objectifs à court, moyen et long terme. Voulez-vous augmenter votre chiffre d'affaires, votre base de clients, ou les deux ? Répondre à ces questions est crucial. Ensuite, alignez vos objectifs sur la stratégie globale de l'entreprise. Pour cela, vous pouvez utiliser les outils stratégiques à votre disposition comme le SWOT par exemple. Cet outil va vous permettre d'identifier les forces, faiblesses, opportunités et menaces qui entourent votre entreprise dans le cadre de ce projet de déploiement du levier du e-commerce. Menez ce travail individuellement et en intégrant les parties prenantes internes et externes de l’entreprise. Cette analyse préalable de votre positionnement stratégique est essentielle.
Connaître votre marché et votre audience
Une analyse de marché approfondie est incontournable. Identifiez les besoins et les attentes de votre audience cible. Observez et essayez de comprendre également ce que font vos concurrents. Vous regarderez dans le détail l’offre produit proposée, les offres de services associés, le modèle économique, le pricing, les conditions générales de ventes, etc. Cette étape vous aidera à positionner votre offre de manière unique et attrayante.
Choisir la bonne plateforme technologique
La technologie est le socle de votre activité e-commerce. Optez pour une plateforme qui répond à vos besoins actuels et futurs ainsi qu’à vos moyens humain et financiers . Il existe sur le marché pléthore de plateformes ou CMS qui peuvent répondre à votre besoin. Pensez entre autres évolutivité, sécurité et expérience utilisateur. La décision ne doit pas être prise à la légère. Pour vous aider, je vous livre une petite liste de courses des points à regarder dans le choix de votre solution😊 :
La notoriété de la plateforme
La facilité d’utilisation de l’outil (Ergonomie, graphisme, paramétrages…)
La pertinence et la richesse des fonctionnalités de vente, création et suivi
Qualité du CRM
Les solutions de paiements accessibles
Solution multi device
Les outils de webdesign
Les tableaux de bord
Fonctionnalités de gestion des livraisons
Intégrabilité à l’existant (ERP, CRM, etc..)
Service client et support technique
Coût…
Optimiser l'expérience utilisateur (UX)
L'UX est au cœur de l'e-commerce. Votre site doit être intuitif, rapide et accessible. Une navigation fluide et une procédure de paiement simplifiée sont impératives. N'oubliez pas, une bonne UX augmente les conversions. Vous devez travaillez activement à rendre votre site optimal sur ce sujet.
Développer une stratégie de contenu pertinente
Le contenu est roi, surtout en BtoB et encore plus pour la stratégie e-commerce. Créez des contenus qui informent, éduquent et engagent votre audience. Des fiches produits détaillées aux études de cas, en passant par des articles de blog, chaque élément doit apporter de la valeur. Votre objectif est d’attirer vos prospects le plus tôt possible dans leur processus d’achat. Plus vous arriverez tôt, plus vous éviterez la discussion autour du prix comme seul élément de comparaison. Vous pourrez ainsi argumenter sur votre réelle value ajoutée.
Mettre en place une stratégie SEO solide
Un bon référencement est crucial pour être visible. Utilisez des mots-clés pertinents, optimisez vos métadonnées et créez un contenu de qualité. Le SEO doit être intégré dès la conception de votre plateforme e-commerce. C’est un des principaux leviers du marketing digital. C’est aussi un sujet vivant que vous devez suivre régulièrement. Commencez par faire un audit SEO si vous partez d’une solution déjà en place. Si vous partez de zéro, assurez vous que votre prestataire travaille bien ce sujet. Ensuite faites ou faites faire un audit SEO six mois après la mise en ligne pour confirmer ou infirmer les choix qui ont été faits.
Déployer les leviers digitaux pour l’acquisition client
Identifiez d'abord les canaux d’acquisition les plus pertinents pour votre marché cible. Les réseaux sociaux, le marketing par courriel, le référencement payant (SEA), et le marketing de contenu sont cruciaux. Chaque canal a ses spécificités. Il est essentiel de les comprendre pour optimiser votre stratégie.
Optimisez le référencement payant (SEA). Le SEA peut augmenter rapidement votre visibilité. Ciblez des mots-clés spécifiques à votre secteur pour atteindre des prospects qualifiés. Un bon retour sur investissement (ROI) dépend d'une gestion fine des campagnes. Pour cela, recrutez ou sous traitez, mais appuyez vous sur de véritables experts en la matière (Trafic managers). A défaut vous obtiendrez certainement des résultats décevants en terme de performance et surtout en terme de ROI.
Utilisez le courriel qui reste un outil puissant en BtoB. Personnalisez vos communications pour augmenter l'engagement. Les newsletters et les séquences d'emails automatisées peuvent convertir des prospects en clients fidèles. Pour cela, privilégiez les solutions de marketing automation qui sont pour certaines assez accessibles (Brevo, Mailchimp…)
Maximisez les réseaux sociaux qui ne sont pas à négliger, même en BtoB. Ils renforcent la visibilité et facilitent l'engagement direct avec votre audience. LinkedIn, en particulier, est essentiel pour le networking professionnel et la diffusion de contenu.
Engagez avec le marketing d'influence. Les influenceurs dans votre domaine peuvent amplifier votre message. Choisissez des partenaires dont l'audience correspond à vos prospects idéaux. Une recommandation d'un influenceur respecté peut significativement booster votre crédibilité.
Mettez en place des programmes de fidélisation. L'acquisition ne se limite pas à attirer de nouveaux clients. Fidéliser les clients existants peut réduire les coûts d'acquisition et augmenter la valeur à vie des clients. Des programmes de fidélisation et des offres exclusives renforcent la loyauté.
Exploiter les données et analyser les performances
Les données sont une mine d'or. Utilisez les pour comprendre le comportement de vos clients et optimiser votre offre. Des outils comme Google Analytics sont indispensables. Analysez, ajustez et améliorez constamment.
Accompagner le changement
L’intégration d’une activité e-commerce aura un impact fort dans toute l’organisation de l’entreprise. Outre le bénéfice business que vous en retirerez directement (acquisition de nouveaux clients), cela sera aussi pour vous l’opportunité de digitaliser ce qui ne l’est pas encore chez vous (déploiement d’un outil SIRH par exemple). Quoiqu’il en soit, vous devrez veiller à regarder l’impact direct ou indirect sur l’ensemble des métiers de l’entreprise : Commerce, marketing, production, backoffice, RH, DSI, support & service client, finance… Tout le monde sera plus ou moins impacté. Vous devrez accompagner le changement individuellement et collectivement pour que votre projet soit un succès.
Innover et s'adapter en continu
Le monde du e-commerce évolue rapidement. Restez informé des dernières tendances et technologies. Soyez prêt à pivoter et à innover pour rester compétitif.
En conclusion, le déploiement réussi d'une activité e-commerce BtoB repose sur une approche stratégique et méthodique. Chaque étape doit être exécutée avec soin et attention. En tant que décideurs, votre rôle est crucial dans la définition de la vision et l'alignement des objectifs. Rappelez vous, l'adaptabilité et l'innovation sont les clés de la pérennité dans le monde dynamique de l'e-commerce.
Maitrisant parfaitement les enjeux de cette transformation digitale de votre business model et fort de notre expertise en la matière, je vous accompagne pas à pas dans ce projet d’innovation stratégique.
