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2022 L’année de la transformation digitale pour les acteurs de la distribution informatique BtoB ?

Dernière mise à jour : 23 févr. 2023



Force est de constater qu’un très grand nombre d’acteurs français de la distribution informatique BtoB n’ont toujours pas vraiment franchi le pas en 2022 vers le e-commerce et la transformation digitale de leurs business models. Ce qui pourrait paraitre étonnant ne l’est en fait pas vraiment et s’explique par plusieurs points :

  • Une absence de nécessité impérieuse (ante crise sanitaire) d’opérer cette transformation

  • La composition très hétérogènes des acteurs du marché (Métier, taille, géographie, clientèle, etc.)

  • Un niveau de méconnaissance très élevé vis-à-vis des « nouveaux métiers » du digital

  • Des barrières à l’entrée très hautes pour activer le levier du e-Commerce efficacement


La crise sanitaire que nous traversons depuis début 2020 semble cependant avoir une peu rebattu les cartes. La pénurie mondiale des composants électroniques qui s’est installée durablement depuis bientôt deux ans à laquelle s’est ajoutée une surconsommation soudaine liée au développement du télétravail, ont impacté très fortement l’ensemble de l’écosystème de l'IT.

Ce contexte nous a permis de constater un certain nombre de phénomènes intéressants :

  • Une volatilité soudaine des clients face aux technologies recherchées, aux marques voir aux « form factor ». La gestion de parc homogène n’est plus une réalité face aux besoins impérieux de s’équiper rapidement. « ce qui est dispo fera bien l’affaire… »

  • Une remise en question de la relation client/fournisseur construite parfois de longue date et au prix d’efforts considérables. Une relation souvent très fidèle qui n’a pas tenue le choc dès les premiers jours de l’indisponibilité des produits et surtout de la non visibilité sur des délais de réapprovisionnement crédibles.

  • L’évolution du métier des commerciaux IT qui sont devenus des chasseurs de produits mettant de côté leur rôle d’experts et de conseil et pour qui l’argument du prix ne pèse quasiment plus dans leur quotidien.

  • Une modification du comportement d’achat des clients vis-à-vis du e-commerce qui a fait tomber de nombreuses barrières dans les organisations vis à vis de ce canal d’approvisionnement.

  • L’essor soudain de l’activité des e-commerçants déjà en place, pour peu que leur stratégie vis-à-vis de ce levier d’acquisition et de développement client soit aboutie, mature et maitrisée sous toutes ses dimensions.


Nombreux sont donc celles et ceux qui commencent à s’intéresser au sujet par nécessité économique et parfois pour une question de survie. D’autres mènent cette réflexion dans une perspective plus offensive pour se différencier sur un marché pléthorique ou il est très difficile d’exister et de se développer rapidement.


Ce qui est par contre très intéressant, c’est la diversité des acteurs qui se penchent sur le sujet :

  • De grosses structures pour qui l’image est devenu un enjeu majeur, qui revoient donc leur positionnement digital (refonte de site vitrine). Ces mêmes entreprises qui souhaitent mettre en œuvre une véritable stratégie digitale (Marketing digital, Blog, e-Commerce, Inbound Marketing, force de vente sédentaire) pour compléter leur business model historique et consolider leur contexte concurrentiel.

  • Des acteurs du marché plus modestes, moins contraints par leur modèle existant et qui décident de se lancer dans l’aventure e-Commerce et Marketing digital et font ainsi le pari de sortir du lot rapidement et efficacement.

  • De nouveaux entrants totalement convaincus et élevés au biberon digital, qui abordent notre marché sous un angle hyper innovant voir très disruptif et deviendront assez rapidement et sans nuls doutes, des acteurs importants du marché de demain.


Se côtoient donc toutes sortes de structures, différentes par leur taille, leur ancienneté sur le marché, leur histoire, leurs métiers. Mais toutes ont en commun la même ambition, celle de rester ou devenir les leader de demain en surfant sur une vague digitalisée et le même besoin, celui d’être accompagné pour réussir cette transformation.


Reste à faire tomber les barrières à l’entrée…


Lionel VARGEL - Consultant en stratégie digitale - 2022

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Bonjour,
je suis Lionel

Consultant en stratégie digitale, j'accompagne les entreprises dans leur processus d'intégration des technologies digitales et de leurs usages, le développement d'une culture du numérique et de l’innovation au sein de leur organisation avec leurs parties prenantes.

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