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  • Lionel VARGEL

2022, l’année du e-Commerce pour les acteurs de la distribution informatique ?


Force est de constater qu’un très grand nombre d’acteurs français de la distribution informatique BtoB n’ont toujours pas, à ce jour vraiment franchi le pas vers le e-commerce et la transformation digitale de leurs business models. Ce qui pourrait paraitre étonnant ne l’est en fait pas vraiment et s’explique par plusieurs points :

  • Une absence de nécessité impérieuse d’opérer cette transformation (tendance assez présente dans la période ante crise sanitaire)

  • La composition très hétérogène des acteurs du marché (Métier, taille, géographie, clientèle, offre, etc.) et donc une éligibilité au e-commerce très variable.

  • Un niveau d’acculturation très élevé vis-à-vis des « nouveaux métiers » du digital.

  • Des barrières à l’entrée très hautes pour pouvoir activer le levier du e-Commerce efficacement et rentablement.

La crise sanitaire que nous traversons depuis début 2020 semble cependant avoir une peu rebattu les cartes. La pénurie qui s’est installée durablement depuis bientôt deux ans, à laquelle s’est ajoutée une surconsommation soudaine liée au développement du télétravail, ont impacté très fortement l’ensemble de l’écosystème de la distribution informatique BtoB. Depuis, le e-Commerce semble devenir aux yeux de certains acteurs une solution pérenne et trouver enfin ses lettres de noblesse !


Ce contexte nous a permis néanmoins de constater un certain nombre de phénomènes intéressants :

  • Une volatilité soudaine des clients face aux technologies recherchées, aux marques, aux « form factor ». La gestion de parc homogène n’est plus une nécessité face aux besoins impérieux de s’équiper rapidement. « ce qui est dispo fera bien l’affaire… »

  • Une remise en question de la relation client/fournisseur construite souvent de longue date et au prix d’efforts considérables. Une relation souvent très fidèle mais qui n’a pas tenue le choc très longtemps dès le début de la pénurie et encore moins aujourd'hui, à cause de la non visibilité sur des délais de réapprovisionnement crédibles.

  • L’évolution du métier des commerciaux IT, qui sont devenus des chasseurs de produits mettant de côté leur rôle d’experts et de conseil et pour qui l’argument du prix pèse beaucoup moins lourd dans leurs argumentations commerciales.

  • Une modification du comportement d’achat des clients vis-à-vis du e-Commerce et la disparition de nombreuses barrières dans les organisations vis à vis de ce canal d’approvisionnement.

  • L’essor soudain de l’activité des e-Commerçants déjà en place, pour peu que leur stratégie vis-à-vis de ce levier d’acquisition et de développement client soit aboutie, mature et maitrisée sous toutes ses dimensions.

Nombreux sont donc celles et ceux qui commencent à s’intéresser au sujet par nécessité économique et parfois tout simplement pour une simple question de survie. D’autres mènent cette réflexion dans une perspective plus offensive pour essayer de se différencier sur un marché pléthorique, totalement atomisé où il est relativement compliqué de faire la différence et de se développer rapidement, voir même d'exister.


Ce qui par ailleurs très intéressant, c’est de constater la grande diversité des acteurs qui se penchent sur le sujet :

  • De grosses structures pour qui l’image est devenue un enjeu majeur, qui revoient donc leur positionnement digital (refonte de site vitrine) et souhaitent mettre en œuvre une véritable stratégie digitale (Marketing digital, Blog, e-Commerce, Inbound Marketing, force de vente sédentaire) pour compléter leur business model historique et consolider leur contexte concurrentiel.

  • Des acteurs du marché plus modestes, moins contraints par leur modèle existant et qui décident de se lancer dans l’aventure e-Commerce et Marketing digital et font ainsi le pari de sortir du lot rapidement et efficacement.

  • De nouveaux entrants, totalement convaincus et élevés au biberon digital, qui abordent le marché sous un angle hyper innovant voir très disruptif et deviendront certainement et assez rapidement des acteurs importants du marché de demain.

Se côtoient donc toutes sortes de structures, différentes par leur taille, leur ancienneté sur le marché, leur histoire, leurs métiers. Mais toutes ont en commun la même ambition, celle de rester ou devenir les leader de demain en surfant sur une vague digitalisée et le même besoin, celui d’être accompagnés pour réussir cette transformation.


Reste à faire tomber les barrières à l’entrée… (sujet d’un prochain post)


Lionel VARGEL - Big Trends Consulting

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